La guía definitiva para la CRO de eCommerce

La mayoría de los negocios de eCommerce experimentan algunas buenas victorias de marketing y luego se quedan estancados.

Y su primera reacción es: ¿qué es lo que nos estamos perdiendo? ¿Hay un nuevo canal que deberíamos explorar? ¿Quizás otro experto en comercio electrónico que deberíamos contratar?

Tal vez estés atascado en la misma situación.

A veces no es cuestión de expandirse a nuevos canales y gastar más dinero en anuncios, sino que lo que debes hacer es optimizar primero los canales ya existentes.

Y eso debe empezar en tu propia web.

Antes de empezar a perseguir nuevos y mejores canales (lo cual también es importante, por cierto), te instamos a que mires la tasa de conversión de tu sitio. Tal vez haya herramientas, plugins o modificaciones de diseño que puedes hacer para mejorar drásticamente la conversión de tu sitio, como parte de tu estrategia más amplia de marketing digital.

Y la mejora de la conversión ayuda a todos tus canales de marketing, ya sea PPC, SEO, afiliados, influenciadores, redes sociales, o lo que sea.

La optimización de la tasa de conversión (CRO) ha existido desde principios de la década de 2000 y es una forma increíble de mejorar todo lo que estás haciendo en tu tienda de eCommerce.

En esta guía, vamos a mostrarte exactamente cómo hacer todo eso.

Vamos a tratar las estrategias correctas, las herramientas y las plataformas de comercio electrónico que necesitarás para impulsar tus conversiones.

Entremos en materia.

¿Qué es el CRO en el comercio electrónico?

La optimización de la tasa de conversión o CRO es el proceso de optimización de tu sitio web de eCommerce para aumentar las ventas. Esto se hace a través de una variedad de estrategias que incluyen la optimización del proceso de compra, la mejora de tus páginas de productos, y la adición de más ventanas emergentes y CTAs en toda tu web.

¿Por qué debería invertir en la optimización de la tasa de conversión?

Ya hemos hablado un poco de esto y quiero mostrarte cómo el centrarse en la optimización de la tasa de conversión puede ayudar a tu negocio.

Digamos que vendes zapatos y tu valor medio de pedido (AOV) es de 100 euros. Recibes 20.000 visitantes únicos en tu sitio web cada mes, y tu tasa de conversión es del 1%.

Entonces, ¿cuántos clientes tendrías de media cada mes?

Clientes que pagan (conversiones) = 20.000 * 0,01 = 200.

Ingresos = 200 * 100 euros = 20.000 euros.

Así que digamos que tienes un experto en Google Ads en tu equipo y que es responsable de traer el 50% de tu tráfico. Eso significa que está aportando 10.000 euros en ventas cada mes o la mitad de tus ingresos totales.

¿Qué pasaría si se pudiera aumentar tu tasa de conversión del 1% al 2%?

Hagamos las cuentas.

Clientes que pagan (conversiones) = 20.000 * 0,02 = 400.

Ingresos = 400 * 100 euros = 40.000 euros.

La mejora de la tasa de conversión acaba de duplicar las ventas. Tu chico del PPC está encantado porque sus ventas también se acaban de duplicar y Google le da prioridad y mejor posicionamiento (por la mayor tasa de conversión).

Estás contento porque estás ganando más dinero. Ahora tienes los fondos para contratar a un gestor de redes sociales a tiempo completo y hacer crecer tu marca.

Los beneficios de invertir en la optimización de la tasa de conversión

Aquí hay 3 beneficios de invertir en CRO:

  • Mejora el resultado final.
  • Mejora las ventas y la eficacia de varios canales de marketing a la vez.
  • Potencia el equipo de marketing y ahorra costes.

¿Cómo puedes mejorar tu tasa de conversión?

Utilizando tus propios datos.

Cómo aumentar la tasa de conversión de tu comercio electrónico

Analiza tus datos

Todas las campañas de optimización de la tasa de conversión tienen que estar basadas en datos.

Si no sabes lo que tus usuarios están haciendo en tu sitio, y si no conoces tu tasa de conversión actual, entonces ¿cómo sabrás si la has mejorado? Además, una vez que realices un cambio, ¿cómo sabrás si ha ayudado o perjudicado a tus conversiones?

Cada paso de una campaña de CRO tiene que basarse en los datos para tener un impacto positivo en los resultados. Y esta es realmente la forma en que las mejores marcas de eCommerce toman las decisiones.

Ahora bien, me gustaría que duplicar tu tasa de conversión fuera tan fácil como escribir sobre ello. Es un proceso difícil y a menudo complejo, pero vamos a dividirlo en pequeños trozos del tamaño de una porción y presentarte algunas herramientas increíbles que te ayudarán a simplificar el proceso aún más.

Antes de hacerlo, hay un tipo de problema que el CRO no resolverá: si no estás consiguiendo suficiente tracción en la parte superior del embudo de marketing.

Concéntrate primero en la parte superior del embudo

Si no recibes suficiente tráfico en tu sitio web, las conversiones no te servirán de mucho.

Por lo tanto, lo primero que debes hacer es asegurarte de que la parte superior del embudo está configurada, es decir, que estás adquiriendo tráfico y que un número suficiente de visitantes llega a las páginas de categorías y productos. Si no tienes tantos visitantes que pasen por tu embudo, los esfuerzos de CRO no servirán de mucho.

Por ejemplo, si el 90% de tus ventas provienen de Amazon/eBay/Wayfair, y la presencia de tu sitio es muy pequeña, entonces deberías trabajar en el crecimiento de tu marca y en la adquisición de más tráfico antes de aventurarte en el CRO.

Mejora tus páginas de categorías

  • Muestra las opiniones de los usuarios en cada página de categoría.
  • Incluye UGC, fotos de influencers y vídeos.
  • Simplifica tu menú de navegación y las opciones de navegación dentro de cada categoría.
  • Evitar la navegación en la barra lateral.

Mejora tus páginas de productos

  • Utiliza imágenes atractivas de los productos.
  • Muestra fotos y vídeos generados por los usuarios de tus clientes y personas influyentes.
  • Muestra un vídeo del producto como imagen principal del mismo.
  • Mostrar un distintivo de “certificado” en la imagen principal del producto.
  • Mostrar las reseñas de cada producto.
  • Completar la descripción del producto con información útil.

Reducir los abandonos de la cesta de la compra

Una vez que hayas optimizado la parte superior del embudo, es el momento de analizar la tasa de abandono del carrito. ¿Cuántos clientes potenciales añaden algo a su cesta de la compra y luego la abandonan antes de realizarla?

Cómo configurar un test A/B en 3 sencillos pasos

Hay tres pasos básicos para cualquier campaña de CRO:

  • 1. Establecer un objetivo y diseñar su prueba.

Una vez que tengas los datos que necesitas sobre la página específica o la parte del embudo de marketing que deseas optimizar, es el momento de crear una prueba A/B. Para ello tendrás que utilizar un software como Google Optimizer u Optimizely u otra alternativa (hablaremos de ello más adelante en el artículo).

  • 2. Ejecutar el test A/B.

Ahora es el momento de ejecutar el test A/B. Cuando lo lances, asegúrate de que le das el tiempo suficiente para reunir suficientes datos y esto depende, de nuevo, del tráfico que reciba tu sitio.

  • 3. Analizar los resultados y seguir probando.

No te rindas ni te desanimes si la variación que hiciste fue un fracaso. Las pruebas A/B consisten en aprender y ahora tendrás más datos sobre tus visitantes, así que crea la siguiente iteración y prueba de nuevo.

Recapitulemos

Ahora que conoces todos los fundamentos del CRO es el momento de volver a tu sitio web y empezar a optimizarlo. Todo lo que hemos tratado podría resumirse en 3 pasos:

  1. Utilizar los datos para establecer un buen test A/B.
  2. Utilizar las herramientas adecuadas.
  3. Elegir la estrategia de CRO adecuada para tu sitio.

Al final del día, todo depende de los datos de tus usuarios y de cómo tus clientes interactúan con tu sitio web de eCommerce y tu marca. Así que, si alguna vez te sientes atascado, acércate a tus clientes con una encuesta rápida y pídeles su opinión. Los clientes son los mejores defensores.

Y si no sabes por dónde empezar, recomendamos encarecidamente que eches un vistazo a nuestra completa herramienta de auditoría de CRO para obtener una lista de comprobación personalizada de los mejores cambios que puedes realizar en tu negocio.

Y haznos saber qué estrategias o herramientas has estado utilizando para tus campañas de CRO en los comentarios, ¡nos encantaría saber de ti! 😊